Il periodo più atteso dell’anno da tutti i consumatori è arrivato: i saldi.
Ma questa preferenza che fa nascere nelle persone un’irrefrenabile voglia di shopping, è la stessa che ritroviamo anche nei negozianti?
Come in tutte le cose ci sono i pro e i contro e sta a te negoziante scegliere quale lato della medaglia vedere: “Con questi saldi riuscirò a vendere la merce rimasta in magazzino!” oppure “Questi saldi mi faranno vendere ma non avrò di certo grandi guadagni…

Purtroppo in questi giorni ci siamo trovati davanti ad una propensione per la seconda attitudine. E allora vediamo cosa non si fa e qual è invece la strada giusta per mettere un po’ di pepe a questi “Sale” 2018.

Non c’è “Sale” senza pepe

La preoccupazione sale.

E se non vendo?”.
Non c’è abbastanza gente!”.
Come faccio se non riesco a vendere neanche durante i saldi invernali?!
… e poi questo tempo non mi sta mica aiutando!”.

Molte sono le domande che ci sono state fatte in questi giorni per prepararsi al meglio ai saldi invernali.
Così abbiamo pensato di riassumere in un articolo e con una breve guida pratica GRATUITA i consigli condivisi con alcuni di voi e darti l’opportunità dare una svolta a questi saldi congelati.

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No! Non si fa

Partiamo subito con le 5 azioni da evitare durante i saldi:

1. Non fare il volpone!

Perché è più facile perdere un cliente che acquisirne uno di nuovo. Quindi, sii etico e metti i tuoi clienti e i loro bisogni al primo posto. Prezzi che “lievitano”, merce fallata, capi non originali… questo purtroppo è il lato oscuro dei saldi. Un lato che non deve assolutamente appartenere al tuo negozio.

2.Troppo “sale” fa male anche in cucina!

Sale, Sale, Sale”. Ovunque
Vetrine coperte totalmente da manifesti. Da fuori, l’interno del negozio è ignoto. E di nuovo “Sale, Sale, Sale…”.
Il “sale” lasciamolo in cucina. Noi parliamo di Saldi e nelle vetrine vogliamo un pizzico di “pepe”. Quel tocco distintivo, che attrae l’occhio del passante in parte sorpreso e in parte incuriosito dalla novità inattesa in vetrina. Guardandola deve pensare: “Chissà cosa mi aspetta dentro il negozio!”. Quindi: non essere banale, no alle frasi in inglese, e non coprire la visibilità all’interno del negozio.

vetrine originali saldi

3. Super saldi uguali per tutti

Non è detto che i saldi debbano essere uguali per tutti e non devi mettere in saldo tutto il negozio a prezzi stracciati in modo indifferenziato. Se hai dei clienti fidelizzati che acquistano periodicamente durante l’anno, allora predisponi in anticipo dei prodotti su misura da offrire e sui quali applicare un prezzo del tutto speciale riservato unicamente a loro. Oppure invitali in negozio tramite una newsletter e informali che “c’è un regalo che li aspetta”. Questi “trattamenti speciali” li faranno sentire importanti e rafforzeranno la vostra relazione.

4.Cross selling: SI, ma con intelligenza!

Evitiamo di fare cross selling alla cassa perché il cliente, in questa fase, ha già concluso l’acquisto nella sua mente e non è disposto a valutare altro. Un’ulteriore proposta potrebbe risultare sgradevole e pesante. Molto meglio se il cross selling lo fa la commessa mentre assiste il cliente, proponedogli prodotti complementari che hanno lo scopo di migliorare l’esperienza d’uso del prodotto scelto. A chi compra una macchina fotografica, ad esempio, si può offrire la sacca tracolla o gli obiettivi per fare foto con più contrasto… Ricordati: prodotti complementari e non sostitutivi, altrimenti il cliente sceglierà il prodotto con il prezzo più basso!

5.Un potpourri di prodotti

Quale migliore occasione dei saldi per ri-proporre qualche pezzo “vintage” rimasto in magazzino? D’altronde, il vintage è sempre di moda! Fai un’analisi preventiva del magazzino, seleziona i capi da esporre in negozio e presta attenzione a non lasciare quelli più “old style” alla fine dei saldi. Ma soprattutto: cerca di dare una rotazione dei capi all’interno del negozio durante tutto il periodo dei saldi, così da dare la sensazione di cambiamento e movimento ai visitatori. Perché un cliente dovrebbe tornare se nei 2 mesi di saldi trova sempre la stessa merce esposta? Pensaci…

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Sì, è la strada giusta

E dopo le azioni da evitare, vediamo insieme 3 opportunità da valutare a integrazione della tua attuale strategia. Azioni a cui, forse, non hai mai pensato ma che possono davvero dare una svolta positiva ai tuoi saldi.

1.Offerte speciali per clienti speciali

Meteo a parte, durante il periodo di saldi il flusso della clientela aumenta. È un dato di fatto. Ma anche in questo caso puoi scegliere che il fato faccia tutto il lavoro oppure puoi realizzare delle azioni di marketing per attrarre nuovi clienti ma soprattutto per far sì che i clienti fidelizzati tornino a trovarti. Come? Per raggiungere potenziali clienti il mezzo più veloce è Facebook, ma ti sconsiglio di postare e parlare solo di offerte e promozioni nella tua pagina perché (lo so, sembra strano) rischi di non “essere interessante”. Lavora invece sull’empatia e sul coinvolgimento. D’altronde Facebook punta sulle emozioni.
In alternativa, puoi pensare di impostare una campagna Adwords di promozione del negozio o delle offerte proposte (parleremo di come utilizzare Adwords nel nostro prossimo video corso – tieni d’occhio la nostra pagina dedicata).

Se invece vogliamo lavorare con i clienti reali, allora la faccenda si semplifica perché, in questo caso, conosciamo bene il destinatario. Possiamo quindi metterci in contatto diretto (telefono, email, SMS, Ciacola) e offrire dei prodotti in linea con gli interessi o le abitudini d’acquisto del consumatore. La strategia da usare dipende molto dal livello di confidenza che hai instaurato con il diretto interessato e dalla numerosità dei clienti da contattare. Se il numero è elevato, ti consiglio di suddividere il target in diversi segmenti (cliente tipo), realizzare diverse email a seconda del segmento individuato e procedere all’invio attraverso strumenti di email marketing online gratuiti come Mailchimp (approfondimenti sull’email marketing nel nostro prossimo video corso – tieni d’occhio la nostra pagina dedicata). In entrambi i casi, tuttavia, non dimenticate l’importanza dell’effetto sorpresa. Offrite un qualcosa di totalmente inatteso (può essere un regalo instore oppure un servizio speciale durante l’acquisto come il personal shopper su appuntamento) e vedrai che il tasso di conversione alle tue azioni sarà molto più alto.

2.“Da soli si va più veloci, insieme si va più lontano”

L’individualismo non sempre premia. Cerchiamo invece di avere una visione più periferica e di cogliere nuove opportunità che prima non riuscivamo a vedere. Se vendi solo abiti, non è detto che chi entra nel tuo negozio cerchi solo un vestito ma anzi, c’è la probabilità che sia alla ricerca di un outfit completo per un’occasione speciale. Scarpe, accessori… e guarda un po’, proprio di fronte c’è il negozio della Signora Maria che potrebbe completare la tua offerta. Il co-marketing, purtroppo ancora poco diffuso in Italia, è proprio l’unione delle forze tra due attività che si accordano per incentivare gli acquisti l’uno verso l’altro (se acquisti il mio vestito hai diritto ad uno sconto nel negozio della Signora Maria e così via…).

3. Non solo “Sale”, esci dal coro!

Se c’è una cosa scontata in questo periodo dell’anno è che tu, come tutti gli altri negozianti, abbia merce in saldo. Che c’è di nuovo? Che c’è di interessante se comunichi come tutti gli altri? Come puoi emergere dal coro che invoca unanime “Sale, Sale, Sale”? Non c’è niente di più sbagliato che parlare solo di saldi durante i saldi. Perché non ti differenzi. Perché non sei diverso da tutti gli altri. Allora metti in moto la tua fantasia e comincia a pensare a un nuovo modo di comunicare, che si elevi dal coro comune, che coinvolga e attragga veramente le persone per il semplice fatto che hanno qualcosa da condividere con te e solo con te.
Così, se questi saldi invernali fanno fatica a decollare, ora hai in mano delle idee per poter capovolgere la situazione. Non è mai troppo tardi per cambiare o anche solo implementare la tua strategia.

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Ti servono più spunti? Vuoi qualche esempio pratico e originale?
Abbiamo preparato una guida gratuita che ti aiuterà a svuotare il tuo magazzino e ad aumentare il numero di clienti in negozio durante i saldi.
Imparerai a:
– allestire vetrine originali e non scontate;
– disporre la merce in modo strategico per valorizzare i prodotti nonostante gli sconti;
fidelizzare i clienti per farli tornare anche dopo questo periodo.

Scarica il PDF della guida ai saldi invernali qui sotto 👇🏻