Molti sono i commercianti che vedono in Amazon una minaccia per la propria attività. E in parte hanno ragione a tremare di fronte al grande gigante. Tuttavia, come Davide è riuscito a sconfiggere Golia armato solo del suo coraggio, allo stesso modo è possibile rilanciare la propria attività senza temere la concorrenza di Amazon. COME?

Il coraggio che viene richiesto ai commercianti oggi è di cambiare modo di vedere e gestire il negozio, di essere curiosi e non aver timore di questo sconosciuto che è il digitale. Perché forse è proprio il digitale che può essere d’aiuto in questo momento così critico per il commercio al dettaglio.

Impara a misurare le tue performance. Rendi il tuo negozio fisico attrattivo e sfrutta gli strumenti (spesso GRATIS) offerti dal web. Queste sono le 3 mosse suggerite da Confcommercio. “Un negozio ai tempi di Amazon può non solo sopravvivere ma anche provare a crescere restando un presidio sul territorio, proprio come una volta quando un esercizio commerciale passava da una generazione all’altra.”

Un fenomeno in crescita

Oggi l’e-commerce in Italia vale 24 miliardi di euro, con crescite medie a due cifre ogni anno negli ultimi 12 anni, ed è più che raddoppiato negli ultimi 4 anni. Turismo, informatica, abbigliamento sono i settori più colpiti.
«La grande rivoluzione, per le dimensioni del settore e per le caratteristiche del prodotto, che necessita più di altri di un contatto fisico, sta avvenendo – segnala Confcommercio – nell’abbigliamento, e dimostra che nessun settore sarà esente dall’impatto dell’e-commerce».

…e una guerra su 2 fronti

Ciò non significa che l’offline stia perdendo terreno o sia morto. Anzi.
Infatti anche lì dove la penetrazione dell’e-commerce ha avuto un impatto maggiore rispetto l’Italia (Inghilterra, America o la Cina), 85-90% delle vendite avviene ancora in negozio. Ciò fa ben intuire quanto importante sia ancora il fisico e perché Amazon, come molti altri marketplace, si stia muovendo proprio su questo fronte e stia iniziando a investire in “negozi reali”.

Ora però ti starai chiedendo: “Cosa deve fare un commerciante come me con un piccolo negozio in centro o in periferia, che si trova a dover fronteggiare la concorrenza di grandi player online e offline?”  [optin-monster-shortcode id=”lau3vht96lilhapm0ai2″]

3 mosse per sconfiggere il gigante

1. Misura, analizza e agisci di conseguenza

Non ti fermare all’incasso del giorno. Sii più analitico e misura le performance del tuo negozio proprio come fanno i retailer più strutturati, che escogitano di tutto per sapere quante più informazioni possibili sui loro clienti.
La prima domanda fondamentale che ti devi porre è: “Raccolgo i dati dei miei clienti? Se si, come? E cosa me ne faccio poi?”
So benissimo che, come qualsiasi commerciante che ho incontrato, sei contrario all’email marketing perché “tutti siamo sommersi di Newsletter e non voglio fare anch’io la figura del “rompipalle di turno!”
Ci sono andata vicina?
Bene, allora dobbiamo escogitarci un nuovo modo per restare in contatto con quei clienti che confermano la loro fedeltà nel tempo tornando in negozio. Se non te ne prendi cura e non riesci a coinvolgerli rischi che vengano coccolati dal marketing manager di Amazon e, ammettiamolo, questo potrebbe essere un grosso problema.
E quindi? Cosa ci inventiamo?
Beh, intanto – se già non lo fai – potresti iniziare a raccogliere i dati dei tuoi clienti su un foglio Excel. I dati necessari sono Nome, Cognome, numero di telefono e email.
Con il numero di telefono potresti inviare dei volantini digitali con l’App Ciacola tramite WhatsApp creando una nuova lista (WhatsApp li chiama Broadcast) dei tuoi clienti. Il passo successivo potrebbe essere creare diversi tipi di Broadcast in base agli interessi dei tuoi clienti. Per esempio: se hai un negozio sportivo, puoi creare tanti Broadcast quanti gli sport che segui in negozio così da “non rompere le scatole” con messaggi non attinenti al reale interesse del tuo cliente. Ti accorgerai in breve tempo che se inizi creare messaggi diversificati in base ai diversi interessi dei tuoi clienti:

1) non sarai considerato invadente;
2) i tuoi messaggi verranno letti con reale interesse;
3) le possibilità che un clienti ti chiami o torni in negozio sono di sicuro maggiori;
4) di conseguenza aumentano anche le probabilità di chiudere una vendita

Oltre la necessità di strumenti per gestire e mantenere la relazione con i clienti, è importante implementare anche altri indicatori relativi al magazzino, ai margini, alle rotazioni etc… al fine di guidarti a una gestione più analitica del tuo negozio/impresa.Anche qui, puoi iniziare a gestire tutto in modo “snello” e “easy” usando dei fogli Excel oppure, se non sei pratico del “magico foglio di calcolo di Microsoft” e ovviamente hai un pò di budget a disposizione, puoi pensare a un gestionale (se hai una piccola attività ne esistono anche molto semplici, intuitivi e che non costano una follia) che tenga traccia di tutti i KPI del tuo negozio.
Scusa, forse non sai cosa sono i KPI! Sono tutti quegli indicatori chiave di prestazione che ti aiutano a determinare e spiegare come il tuo negozio progredisce verso gli obiettivi che ti sei prefissato nel tempo. Così se non raggiungi gli obiettivi, hai modo di fermarti, analizzare la situazione, capire cosa puoi migliorare e cosa è andato storto per ripartire con nuovo slancio. Se non lo si fa con una certa puntualità, si rischia di andar oltre quel momento in cui c’è ancora il “lasso di tempo” per rimediare la situazione. E se lo si supera? Ci si inventa di fretta e furia (senza riflettere e senza la serenità mentale) una soluzione plausibile, che però difficilmente potrà esserti d’aiuto. Giusto?

Ecco allora perché è importante lavorare con i dati alla mano, fissare a calendario un lasso di tempo (ogni mese, ogni 2 mesi) guardare e analizzare i dati… diciamo per fare un check-up al tuo negozio.

2. Sii unico, attrattivo e coinvolgente

Qual è il tuo punto di forza rispetto agli e-commerce? Pensaci: il solo fatto che tu abbia un negozio fisico è già di per sé un punto a tuo favore. Infatti, come abbiamo visto poc’anzi, anche i grandi Player come Amazon hanno riconosciuto le potenzialità del fisico e si sono resi conto che il connubio fra online e offline (il cosiddetto Omnichannel) li avrebbe fatto guadagnare molti più soldini. Perché rinunciarci?
Certo è vero che: se ci si presenta alla battaglia armati solo di prezzo e prodotti… non andiamo da nessuna parte! Perché, ahimé, il rischio è proprio quello di essere schiacciati da strutture che si possono permettere prezzi e margini ben più bassi rispetto ai tuoi e, di contro, un budget per pubblicità online molto più alto.
Quindi se il prezzo e il prodotto non sono più una leva chiave per far si che i tuoi clienti scelgano te ad Amazon, allora cosa fare?

Ed è proprio qui che è richiesto uno sforzo in più a tutti i commercianti. Lo sforzo in più è chiamato CREATIVITÀ. Creatività nel ripensare al negozio fisico come un posto interessante e piacevole da visitare proprio perché è un elemento che Amazon, come tutti gli altri e-commerce, non possono replicare online. Creatività nell’inventarsi qualcosa di attrattivo e coinvolgente da far fare ai clienti una volta in negozio. Il classico effetto “Wow, non me lo aspettavo!!!” che però fa la differenza rispetto ai negozi monomarca tutti uguali dei retailer. Creatività nell’ideare corsi ed eventi in negozio. Tante occasioni non solo per coinvolgere le persone, ma anche per stringere una relazione che va oltre al rapporto cliente/commerciante. Creatività e impegno nel cercare prodotti nuovi, sconosciuti ma di qualità, ecosostenibili, non convenzionali… insomma prodotti che non possono essere trovati online o nei centri commerciali. Creatività nel modo di esporre la merce in negozio, usando materiali di riciclo, o nell’ideare vetrine davvero attrattive che spingano le persone a fare una foto e a condividerla sui social per quanto strana, folle, divertente sia.

A me piace chiamarla creatività… i “pomposi” del marketing la chiamano DIFFERENZIAZIONE. Insomma… comunque tu voglia chiamarla: impara e assimila bene questo concetto e cerca il più possibile di metterlo davvero in pratica nel tuo negozio. Farà la differenza. Vedrai. Ricorda però: nulla al caso! Serve capire, a priori, dove posizionarsi sul mercato e qual è il target di clienti a cui vuoi rivolgerti. Se i tuoi clienti sono adolescenti puoi permetterti un linguaggio e un modo di apparire più irriverente, ma se hai un negozio per bambini e le tue clienti sono mamme… beh capisci bene che tutta la tua presenza sul mercato deve essere completamente diversa!

3.Sfida le tue paure e inizia a usare il Web

“Io non so come si fa”. “Non conosco gli strumenti”. “Sono solo soldi spesi per nulla”. “Ma io non ho tempo!”… e mille altre scuse che sento tutti i giorni proprio dai commercianti.
Ma qui, credimi, si gioca l’intera partita.
Se raccogli i dati dei clienti ma non li usi, come puoi fidelizzarli?
Se hai un negozio meraviglioso, diverso rispetto la concorrenza, con prodotti di qualità, servizi incredibili ma nessuno sa che esiste… come puoi sperare di attirare nuovi clienti in negozio e quindi vendere di più?

C’è poco da fare… dove sono tutti i tuoi clienti e potenziali clienti? Proprio lì fuori con un bel telefonino in mano che cercano risposte su google, curiosano su Facebook, postano su Instagram, e poi si… non dimentichiamo: comprano online.
Ora non ti sto dicendo dicendo che ti devi concentrare al 100% su internet; tuttavia ti esorto con immenso candore che dei piccoli passi per rendere visibile online la tua attività DEVI proprio farli. A partire dal profilo Google My Business. Perché è importante? Immagina che Anna sia a Treviso e stia cercando un calzolaio perché camminando sul meraviglioso pavè del centro si è rotta un tacco. Cosa farà? Telefono in mano, andrà su Google e cercherà “calzolaio treviso”… Google, che negli ultimi 10 anni di passi avanti (anche per le piccole attività come la tua) ne ha fatto davvero molti, farà vedere – come prima opzione – una mappa con la lista dei calzolai più vicini con la possibilità di far partire in automatico Google Maps per raggiungere il tuo negozio. Fantastico non trovi?

Questa è solo una piccola cosa che può fare Google My Business per la tua attività. a questa si aggiungono:

• • delle statistiche precise e puntuali (esempio sulle ricerche, le chiamate, i clienti da dove provengono…);
  • le recensioni (d’altronde si sa, le recensioni contano più di qualsiasi cosa oggi!);
  • la possibilità di fare un piccolo sito internet da pubblicare online (credimi è davvero molto semplice! Tutto è già impostato, basta che scegli come impostare la pagina (Layout) e che aggiungi qualche contenuto per popolare la pagina. Et voilà… il tuo sito è fatto!)
  • promuovere la tua attività con la versione semplificata di Google Adwords con €75,00 di credito per te! Ciò significa che per il primo mese (quel budget è più che sufficiente per coprire questo lasso di tempo) potrai non solo promuoverti online GRATIS, ma anche aggiustare i tuoi annunci in funzione di quelli che funzionano meglio. Così il mese successivo, quando inizierai a spendere i tuoi di soldini, potrai “partire a bomba” con qualcosa di già collaudato.

Google My Business è solo uno degli strumenti essenziali per una piccola attività. La seconda è Business Manager di Facebook. Chi usa questo strumento, creando dei pubblici profilati e attivando delle campagne di retargeting (hai presente i bannerini e le pubblicità che ti inseguono quando vedi per esempio un paio di scarpe su Amazon?) noterà in breve tempo una svolta.
Se hai un sito internet invece non puoi non attivare Google Analytics, o altri strumenti per aumentare il tasso di conversione/engagement del sito web. Noi per esempio usiamo OptinMonster che, a seconda della pagina in cui ti trovi, ti fa vedere dei pop up con delle azioni da compiere inerenti ai tuoi interessi. Così facendo abbiamo aumentato le iscrizioni alle nostre Newsletter del 30%.

Tuttavia il digitale non deve essere letto solo come promozione. Poi usare il digitale anche per trovare nuovi modi per vendere il prodotto – i “pomposi” del marketing di prima direbbero per DIFFERENZIARE LE ENTRATE.
Conosco molte botteghe che vendono prodotti artigianali molto graziosi e di qualità (e devo ammettere con prezzi adatti ai Cinesi soliti a fare razzia all’outlet!) che hanno iniziato a vendere online su piattaforme come Farfetch e, anche se all’apparenza sembrano ancora le piccole botteghe del centro, ora il 70% delle loro entrare provengono proprio dall’online. E credimi… a volte si parla di numeri da capogiro!
Ma cos’è questo Farfetch? Non è altro che un marketplace inglese che riunisce più di 700 boutique e altrettanti marchi di lusso. Funziona molto bene nei mercati asiatici dove il Made in Italy, il grande Brand o il prodotto artigianale di qualità ha davvero un valore incommensurabile, tant’è che in questi portali i negozi si possono permettere anche dei margini più alti rispetto alla vendita in Italia.

Malgrado il digitale offra tante opportunità per te e per tutti i commercianti come te, solo 1 attività su 10 padroneggia, implementa o semplicemente si adopera per imparare gli strumenti digitali che farebbero davvero la differenza. Confido in una rinnovata voglia di mettersi in gioco, innovare e rinnovare il punto vendita in funzione dell’epoca in cui viviamo.
Perché non ci si può più nascondere dietro un dito: SIAMO NELL’ERA DIGITALE. [/signinlocker]

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