Lettera a un commerciante che ancora ci crede

Dettaglio marketing: se fai sempre le stesse cose, sarai sempre la stessa persona

Se vuoi possiamo continuare a raccontarci che siamo in crisi da quasi dieci anni e che un giorno il mercato si riprenderà. Sarebbe un po’ come immaginare che, una volta sposati, Cenerentola e il Principe abbiano vissuto felici e contenti ogni meraviglioso giorno, ora e minuto del loro matrimonio. Quindi direi: aspettiamo la fine della storia, qualcosa accadrà. Anche i bambini iniziano ad avere qualche dubbio sul fatto che per essere felici, basti avere pazienza fino alla fine della storia. I bambini sono come gli adulti: vogliono essere felici subito. Gli adulti però cambiano parola: da felici, si “accontentano” di essere sereni. La serenità non passa attraverso la sopravvivenza. Se un lavoro, un mestiere, un impegno quotidiano portano come risultato sempre e solo la sopravvivenza, difficilmente procureranno la serenità.

Allora sorge spontanea la domanda: «cosa devo fare per migliorare la situazione?»

Ti vorrei dire di iniziare “dal fare”. Che cosa? Quello che serve a risolvere i problemi della tua attività. Non quello che devi, solo quello che serve. Se hai poco flusso di clientela, forse ti serve un modo per portare dentro più clienti, o ancora meglio, per portali fuori di casa e farti raggiungere nel tuo negozio. Se hai un buon flusso, ma alla fine del mese fatti i conti scopri che il tuo scontrino medio è basso e le marginalità non bastano per nuovi investimenti, o anche solo per pagare tutte le tasse, ti direi che ti serve un sistema per aumentare il valore percepito del prodotto e dei servizi; che c’è l’occorrenza di differenziare le entrate con nuovi servizi e attività; che puoi attivarti nell’ottimizzare le vendite. Potrei andare avanti portandoti una ampia serie di esempi, così come sono molte le attività commerciali con cui ho collaborato negli anni, affrontando in negozio un concetto che spesso non trovi nemmeno nelle aziende più grandi: il marketing. Lo chiamano retail marketing, perché è dedicato alla distribuzione e per i negozi è proprio qualcosa di particolare: non puoi prendere quello che fanno le grandi catene e pensare di applicarlo in negozi che hanno altra struttura e altri budget. Devi per forza costruire un metodo su misura, che porti da subito i primi risultati, altrimenti i commercianti non avranno la voglia e nemmeno il gusto di continuare a innovare. Così ho scritto il libro «Il dettaglio nel Dettaglio», edizioni Corvino, nel quale puoi già trovare una guida iniziale su le azioni di marketing che decidi di fare. Ti dirò che, se avessi dovuto inserire nel libro tutto quello che ritenevo veramente utile per i commercianti (son più di 10 anni che lavoro con il settore retail), avrei pubblicato una serie di manuali con migliaia e migliaia di pagine. Chi le avrebbe mai lette?

Il percorso Dettaglio Marketing serve a:

• comprendere come pianificare la strategia di crescita della tua attività commerciale
• generare azioni di marketing, eventi e opportunità di frequentazione del tuo negozio
• costruire direttamente tutte le attività digitali con una spiegazione precisa e passo dopo passo
• imparare a scegliere i contenuti della tua comunicazione e a crearne in autonomia
• scegliere i canali più adatti a te per raggiungere il tuo cliente
• migliorare la redditività delle tue vendite, ottimizzando i vuoti di stagionalità
• organizzare l’attività in negozio (e fuori) in modo tale da avere tutto sotto controllo
• acquisire gli strumenti che ti portino dalla gestione del punto vendita, alle competenze oggi necessarie per essere un vero e proprio imprenditore dell’attività commerciale.

Sembra un percorso lungo, ma in poche settimane avrai acquisito molti degli elementi che ti servono per ottenere risultati tangibili. Credo in questo metodo, perché l’ho testato in prima persona in diverse occasioni, perché si basa su processi scientifici che ho potuto valutare su basi pratiche. Credo in questo metodo perché credo nel mestiere che svolge un commerciante, spesso inconsapevole che il suo lavoro, oltre a una evidente ragione economica di esistere, ha anche una notevole importanza nell’equilibrare il disagio della nostra società. E credo nel mestiere del commerciante. Perché è quel tassello che unisce la vendita e il marketing con l’humanitas di ciascuno di noi, rendendoci meno dipendenti da parametri sempre più tecnici e sempre meno umani.

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