4 azioni per un negozio di valore

Azioni di Marketing di valore, per chi vuole farsi valere

La frase che sentiamo più spesso quando facciamo formazione ai negozianti è: “ho pochi clienti, tutta colpa della crisi, di internet, delle grandi catene…”
Ma Cosa stai facendo per far tornare la tua clientela? E per acquisirne di nuova? Cosa stai facendo per differenziarti dagli altri in modo innovativo, per farti ri-conoscere? Stai utilizzando al meglio tutti gli strumenti oggi disponibili? Come rilanciare un negozio e sbaragliare così la concorrenza?

Tempo di cambiare marcia

Nel precedente articolo abbiamo detto che è giunta l’ora di cambiare marcia, e spingere sull’acceleratore se non si vuole restare indietro.
È tempo di muoviti, anzi pro-muoverti.
Movimento appunto… il fare qualcosa per te stesso, per il tuo negozio, differenziarti e rilancia la tua attività. Fare e non oziare. Ma come? Come può Davide sconfiggere Golia senza un budget, un marketing dpt, gli stumenti e le conoscenze?
Il modo c’è… ma questo richiede un cambio di mentalità, pro-attività e un pizzico di creatività.

4 azioni di marketing per un negozio che sa farsi valere

1. Esci dalla mentalità viziata di “prodotto”

Chi si focalizza sul prodotto, chi usa il negozio come mera esposizione di merce non sta facendo nulla per dar valore alla propria attività e per differenziarsi. Le persone non vogliono il prodotto in se, ma desiderano la trasformazione data dall’acquisto di quel prodotto, vogliono essere non avere (perchè comprare un iPhone e non un Samsung?). Se capisci questo, capirai che non è tanto l’acquisto, quanto l’esperienza d’acquisto a fare la differenza. È il servizio aggiuntivo che offri a distinguerti. Se vendi snowboard non limitarti ad avere uno sgargiante showroom, ma organizza delle giornate in montagna per far provare il prodotto, per dare lezioni ai principianti, per trasmettere la tua conoscenza, passione. Il risultato?
– aumenta la vendita degli snowboard: perché chi ha la possibilità di provare il prodotto sotto forma di esperienza, nella maggior parte dei casi lo acquista;
– aumenta la vendita cross selling: perché le persone sono più propense e ben disposte a correlare il loro acquisto principale con prodotti aggiuntivi come maschera, scalda collo…,
– aumentano i margini di guadagno proprio grazie alle esperienze che offri e puoi vendere (il corso di snowboard per esempio)
– diventi il punto di riferimento per quello specifico prodotto. Le persone ti vedranno come l’esperto e diventano i tuoi Brand Ambassador, parlando di te sui social, con le altre persone…. il sano passaparola che fa bene al negozio e non costa nulla.

2. Mettiti in gioco e sii proattivo

Nel caso di prima, non concentrarti unicamente a vendere, ma crea un “pacchetto” attorno al tuo prodotto. È più faticoso, e richiede più energie ma… la domanda che devi porti è: vuoi vendere di più? Allora muoviti, pro-muoviti!
Trova il tuo prodotto di punta e crea valore attorno a esso. Costruisci una strategia e comunicala al tuo target di riferimento. E non dimenticare il movimento, la dinamicità, il ritmo nelle cose che crei! Le persone devono poter fare qualcosa, che sia un iscrizione on-line, che sia un selfie in negozio per la tua campagna social, che sia prender parte ad un evento… se poi riesci a creare una coerenza e continuità tra le attività che proponi, allora il gioco è fatto. Diventi il direttore d’orchestra della tua promozione e la melodia che ne esce non può che essere ammaliante alle orecchie di chi ascolta.
Un’idea per un negozio di abbigliamento con un target giovane potrebbe essere organizzare una serie di giornate vintage all’interno del negozio. Esempio: le giornate Pin-up sulle note rock-and-roll. Non fermarti all’esposizione ma crea movimento! Fai fare qualcosa alle persone. Che sia un mini-corso rock-and-roll, che sia una serata shooting per il calendario 2017… inventa!
Le azioni da compiere sono:
– definire il programma delle serate (ogni mercoledì del mese di ottobre)
– allestire una vetrina a tema
– allestire (per quella giornata) un area del negozio a tema (abiti, oggetti, icone, musiche…)
promuovere e sponsorizzare la tua campagna sui social, all’interno del negozio, con l’email marketing
Lo noti? Tutto è coerente e armonico. Le persone non si sentono disorientate perché il messaggio che comunichi è univoco e chiaro su tutti i canali.
La parte difficile, lo ammetto, è quella creativa, pensare una campagna che sia attraente ed efficace. Non esiste una formula comune per tutti. Ma diciamola tutta: l’originalità viene sempre premiata. “Un bravo artista copia, un grande artista ruba” diceva Picasso. Guardare cosa fanno i concorrenti o i grandi brand è utile ma copiare non è funzionale. Prendi spunto ma sii originale e crea la tua identità.

3. Usa il marketing diretto

Non è la costosa pubblicità sulla rivista di moda ma, ad esempio, la sponsorizzazione dei post su facebook, AdWords su google, la squizee page di una promozione…. ma soprattutto è tutto quell’adv che puoi fare e gestire da solo, senza l’aiuto di una costosa agenzia, tracciando e monitorando costantemente i risultati di ciascuna campagna. È quello misurabile, che “sai quanto spendi (il budget lo decidi tu) e sai quanto frutta (è tracciabile)”. Anche in questo caso presta attenzione alla coerenza. Per esempio: se sponsorizzi l’evento vintage con un Post di Facebook, fallo puntare ad un landing page specifica dell’evento, dove le persone possano iscriversi on-line compilando un form. Oppure nella vetrina dove promuovi l’evento usa un qr code che rimandi alla landing page specifica. Il tuo fine? Ovviamente è far si che le persone facciano ciò che hai organizzato e ti portino un guadagno. Ma non solo. Con l’iscrizione on-line hai la possibilità di raccogliere le email dei tuoi potenziali clienti, sui quali, in seguito, puoi progettare delle azioni di recall dirette e personalizzate. Ricorda: il database di email è il tuo più grande tesoro. Non ne hai ancora uno? Non raccogli le informazioni dei tuoi clienti? Che sia on-line o in negozio… non è mai troppo tardi, e muoviti! Comincia subito.

4. Cura la relazione

È vero, per i grandi brand è più facile perché hanno budget molto alti di branding e marketing e usano strumenti professionali (marketing automation) per instaurare una relazione 1to1 con i clienti. Ma quella che instaurano è veramente una relazione “personale”? Faccio un esempio: il marketing manager di Calzedonia mi invia settimanalmente una newsletter “personalizzata”. C’è il mio nome e i contenuti sono in linea con i miei interessi. Ma… manca qualcosa. Manca “l’essersi stretti la mano e il guardarsi negli occhi per conoscersi”. Lui “mi conosce” perché un programma gli dice come mi chiamo, cos’ho acquistato, cos’ho cercato su internet etc… ma non mi conosce veramente. Tu, a differenza loro, hai un grosso vantaggio. E è proprio dato dal fatto che tu hai la possibilità di creare relazioni solide e personali con i tuoi clienti, conoscerli per nome, guardarli negli occhi e far si che si fidino di te. Un cliente soddisfatto è un cliente che ritorna, soprattutto se hai suoi occhi diventi l’esperto in ciò che vendi, il “confidente” perché oltre al prodotto vendi la tua esperienza, il tuo consiglio. Non sottovalutare la forza del saper relazionarsi con il tuo pubblico, perché spesso è proprio quello che fa la differenza (“torno in quel negozio perché quella commessa è sempre sorridente e competente”, “sa cosa mi aspetto e mi sa consigliare”…).

Pronto per la trasformazione?

Le possibilità di uscire dal circolo vizioso creatosi attorno a molti negozi del commercio al dettaglio è vera e tangibile. Ma è necessario un cambiamento radicale nella gestione del punto vendita e nella mentalità dei negozianti. È vero, è più difficile rispetto al passato, perché la concorrenza è spietata e lo showrooming pesa sulla testa di molti come la spada di Damocle. Ma è anche vero che rispetto al passato la tecnologia ha messo a disposizione infinite possibilità per uscire dal guscio, farsi conoscere, crearsi un’identità, studiare on-line, e raggiungere un numero di persone che fino a 10 anni fa era impensabile.

Basta uscire dall’ozio e pro-muoverti 😉